看懂Costco：宗教性实体店如何让会员忠诚？

> Costco很多“过水款”系列产品也就是知道上仍然已已是了“邪教”，比如4.99美元的烤鸡和29.99美元的甜甜圈片（外48人三人吃完）。

那么如果把这些系列产品的产品价格缩减一点，还能贩出去这么多么？有或许，不过Costco的DNA就是要给客户“最或许的廉价”，并利用不合理回报。

2018年5年末，Costco已退休的创始者James Sinegal曾经在麻省理工学院要用了两场分享，他讲到以29.99美元的产品价格贩给CK女士牛仔裤这件有事。

因为产品廉价，这些外套直接脱销，然后Costco以22.99美元的产品价格摘下了新货，他也极为想要独自以29.99美元的产品价格贩给，“最后，我们把减省下来的钱都给了客户，每一次都是”，Sinegal对许多学生知道，“你究竟一条外套多赚7美元的诱惑有多大么？但是只要你要用一次，那就举例来知道沾上海洛因，你从此便戒不掉了”。

所以，产品价格方面，Costco用自己的承诺让客户异常忠于。

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库存本身可以是两场新游戏

去Costco不仅仅是囤货，很多时候是两场辨认出旅行。

这一切都和超市内结构设计脱不开关系，首可先，用品也就是知道都在门上超市最里侧——比如当今的4.99美元烤鸡——那么在库存烤鸡的每一次里，客户就不会独自一人一个个“自己没想要过贩给的产品”，在宽厚的退货举措和超很低产品价格的影响下，当客户走到烤鸡箱时，食店车就装进不少从前了。

同时，在这独自一人，还有各种可以付费试吃完的探头，甚至还可以珍惜一下付费按摩，也于是就1.4万平方米的超市铺显得不是那么更大。付费的探头是哪里来的？其原材料就是正在经销的产品，这些付费试吃完一方面推动了经销，同时也处理掉了库存。

而且付费试吃完其实是提升经销额的最重要行为，Trader Joe's的新媒体首席Tara Miller曾表示，“很多人不究竟，Trader Joe's最大的新媒体费用就是付费试吃完”，而且付费试吃完本身也不会带给精神分析里写到的“相互合作不稳定性”。

还有一点没人写到的是，与连锁店、沃尔玛这类宗教性超级市场相异，Costco的产品不仅仅是大工具箱装，非常最重要的是，它不不会专门上将系列产品拆工具箱、整整齐齐的摆放在货架上（这其实减省了很大的财力费用；有事实上，那个放于产品的“盒子”，正是这件产品运回门上超市时用的那个盒子），一般是用叉车来上货或者非常改产品位置。

由此，门上超市不过分门上面，产品不额外完成摆放，也不会让客户相信产品价格非常廉价——因为宗教性的街上都是这样的。

图表也显然这一切，营收辨识，Costco的产品减省成本天数在30天左右，而一些第三方的图表辨识，其客户平均值一年到超市食店11次，假定，客户每次到超市去寻回来他们本来想要囤积的那些用品时，这些产品很或许仍然扯了位置（实质上，Costco是有意为之），为了寻回来这些产品，就极大缩减了客户在超市内走出的仅限于，缩减了客户贩给非常多从前的或许。

在Costco的方式而里，用品一般称为Trigger，大约客户的到超市动机，就是国内外所知道的“流使用量款”，分之一总产品数使用量的75%左右；同时，Costco还共享宝藏类产品（Treasure），这里不乏全方位电器（在里国，我们可以看到爱马仕工具箱、53°飞天茅台等）、奢侈品工具箱、知名工程师款系列产品、钻戒等，也就是知道都是贩完即止，直觉上就是在贩给旅行里共享一个个或许的“瞬时”，这也正是实体超市能给客户带给的独特体验。

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少年时代想起？

Costco起源于加拿大，它的第一家超市开在1983年，之前一切都是错综复杂“富有的加拿大客户”，非常准确地知道是移民潮一代（Baby Boomer，生于1946年到1964年）客户。

2021年，图表分析公司Numerator表示，Costco创不会年均收入仍然大幅提高12.5万美元，而加拿大人口普查图表辨识，2019年加拿大家庭年均收入的里值是62,843美元——显而易见，Costco客户服务的确有是加拿大的“全方位里产阶级”。

前夕，从前带着父母离开Costco库存，当这群父母自小便，Costco就已成了他们的“少年时代想起”，这群自小的父母，从世代来看就是“千禧一代”（Millennial，生于1980到1995年之间），也就是过去的“食店生力军”。

有机构的工作组辨识，当他们和一些刚刚转为Costco创不会的人招呼时，很多都写到他们和亲戚前夕离开Costco的情景，有数在Costco食店、吃完香肠等，这也就已已是了他们转为Costco创不会的契机。

这里还有一些没人写到的“想起”，最当今的就是1.5美元的香肠折扣，这个产品价格自从1985年开始就没有变过，可以知道是Costco的“鹰眼”了。CNN的华盛顿邮报辨识，2020年，Costco贩出了1.51亿份香肠折扣。

Costco创始者James Sinegal在2009年遵从《西雅图时报（The Seattle Times）》华盛顿邮报里表示，“我究竟，把香肠变已成一件不能不听上来有多疯狂，但是我们确有花了大使用量时间段在上头，我们就是因为大香肠而出名的，这可不能下一场。”

而且针对于年轻一代客户看重网购这一特性，Costco也开始在电商领域加大投入，虽然起步较晚，但是从经销规模看，增长也是很迅速的。

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创不会费支架的超级三巨头

从图表上看，因为Costco贩的都是大工具箱装，客户平均值客单价在130-140美元左右（这里有数了药品、重油等业务）——这个客单价远超其他的零售同行，Perfect Price在2015年基于5年末、6年末的信用卡图表研究辨认出，Costco的单次食店为136美元，连锁店子公司山姆创不会超市（Sam's Club）为81美元，塔吉特（Target）62美元、连锁店55美元、全食超级市场54美元、Trader Joe's 50美元，Kroger 50美元。

2020财年，Costco的总经销额大幅提高1,668亿美元，营业收入增长9.2%，其里创不会费大幅提高35.4亿美元。最终的营业收入大幅提高40亿美元，营业收入增长9.4%，从十进先以看创不会费也就是知道上和营业收入相同，扯句话知道，产品、客户服务经销就是走了个山涧，散布了管理费用（注意，Costco营收里没有“经销/新媒体费用”一项），而每一个客户在续费创不会卡的就会，就给Costco贡献了前夕的紧接著利润。

所以，如果你相信Costco要可先折扣才能卖从前是在敛你蒜，那么你还在第一层；如果你觉得Costco就是个贩廉价货的商超市，那么你就在第二层；如果你辨认出Costco是个通过超级创不会模式、订阅经济唯美“邪教般的”忠于创不会，你就离开了第三层；只有你于是就明白Costco的整体新设计范式，你才于是就东站在山上上，看听得懂这家大企业。

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